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點(diǎn)擊次數(shù):8869 更新時(shí)間:2017-08-18
這里講的“大營(yíng)銷"思維,不是要有動(dòng)員全體人員都賣陶瓷意識(shí),也不是要構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷手段,而是要把所有的營(yíng)銷工作都當(dāng)作產(chǎn)品,不僅生產(chǎn)好還要銷售好。也就是說企業(yè)要將這些輔助銷售的產(chǎn)品做細(xì)做精,并及時(shí)推銷出去,讓相應(yīng)的渠道成員認(rèn)識(shí)和接受,或者大限度讓消費(fèi)者認(rèn)同。這些輔助產(chǎn)品做好賣好了,自己的陶瓷產(chǎn)品賣得好就順理成章了。
據(jù)調(diào)查研究,目前經(jīng)營(yíng)較成功的陶瓷企業(yè),在輔助產(chǎn)品的開發(fā)和推廣方面都有良好表現(xiàn)。
這些輔助產(chǎn)品有哪些呢?具體的說:專賣店、產(chǎn)品圖冊(cè)、折頁(yè)和單張、活動(dòng)方案、培訓(xùn)課件、各類廣告、售后服務(wù)、銷售話術(shù)……都是企業(yè)的產(chǎn)品,甚至企業(yè)外觀形象和員工的儀容儀面都可以看作是企業(yè)的一種產(chǎn)品。假如企業(yè)對(duì)上述產(chǎn)品不夠重視,沒有很好地開發(fā)這些產(chǎn)品,就無法給本企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)大支持。譬如:專賣店設(shè)計(jì)不美觀,就不能更好地傳遞品質(zhì)形象,無法更好地展示陶瓷產(chǎn)品,作用到銷售方面,消費(fèi)者的購(gòu)買行為就會(huì)打折。同樣,圖冊(cè)不夠精美,對(duì)品級(jí)和產(chǎn)品的闡釋就會(huì)減弱;活動(dòng)方案不完善或缺少吸引力,活動(dòng)就不能達(dá)到預(yù)期效果;培訓(xùn)課件不生動(dòng),培訓(xùn)效果就打折;售后服務(wù)做不好,就會(huì)影響到顧客口,甚至引發(fā)投訴……
這看似是人所共知的基本常識(shí),實(shí)際并沒有引起大多數(shù)企業(yè)的重視。很多陶瓷企業(yè)非常重視陶瓷產(chǎn)品研發(fā),對(duì)這些輔助產(chǎn)品卻投入不足,在人力物力不能給予應(yīng)有的支持,致使這些輔助產(chǎn)品的種類少、品質(zhì)差,雖然擁有非常好的陶瓷產(chǎn)品,但市場(chǎng)銷售卻不盡人意。還有些企業(yè),由于沒有認(rèn)識(shí)到問題出在哪里,以為自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力差,花大價(jià)錢從產(chǎn)品銷售的企業(yè)挖些業(yè)務(wù)人員過來,結(jié)果銷售業(yè)績(jī)依然提升不上去。要知道再厲害的士兵,沒有好的武器彈藥,也無法保障能打勝仗。
輔助產(chǎn)品開發(fā)重要,把這些產(chǎn)品“銷售出去"更重要。這些輔助產(chǎn)品沒有銷售出去,相當(dāng)于我們很好的陶瓷產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)中,根本無法產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值。這個(gè)道理也簡(jiǎn)單,事實(shí)上真正能將這些輔助產(chǎn)品很好地銷售出去的企業(yè)更是少之又少。能把展廳、圖冊(cè)、廣告等產(chǎn)品及時(shí)到位銷售到終端的公司已經(jīng)十分不錯(cuò),對(duì)活動(dòng)方案這類的產(chǎn)品幾乎沒有哪家公司銷售得好,有些僅銷售給位數(shù)不多的客戶,更多企業(yè)的活動(dòng)方案只存在于公司的電腦里或者官方網(wǎng)站的下載區(qū),公司沒人知道終端有幾家在執(zhí)行活動(dòng)方案,對(duì)此類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)向來沒人重視。這些輔助產(chǎn)品銷售不好,主產(chǎn)品陶瓷自然也就無法銷售好,因?yàn)樘沾僧a(chǎn)品是靠它們承載著前進(jìn)的。
對(duì)輔助產(chǎn)品繼續(xù)外延,其實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷政策和管理制度也都是公司的產(chǎn)品,需要及時(shí)向業(yè)務(wù)人員和渠道成員銷售(也就是宣導(dǎo),讓大家清楚和接受)。國(guó)外很多的營(yíng)銷一直倡導(dǎo),市場(chǎng)營(yíng)銷從企業(yè)內(nèi)部開始,也含有這個(gè)意思。
一旦企業(yè)把所有的營(yíng)銷工具和管理制度都當(dāng)成產(chǎn)品開發(fā),并通過搭建的內(nèi)部渠道,接通銷售到各個(gè)組織環(huán)節(jié),即形成了企業(yè)的文化。
陶瓷行業(yè)的人經(jīng)常說:模仿陶瓷產(chǎn)品簡(jiǎn)單,企業(yè)文化的模仿卻非常難!